什么是SaaS产品营销，如何成功？

对于任何规模较小的SaaS公司或刚刚开始做市场营销的公司，带宽和资源始终是大多数公司所面临的障碍。从哪里开始，如何实施一个强大的营销引擎？需要什么类型的团队？或者至少如何将自己一天的工作扩展到不同的营销部门？想要成功，首先要了解营销部门之间的区别，然后才能有效地建立它们。

当你开始做任何形式的市场营销活动时，你可能会想“我不能直接找一个营销商来做这些吗？”，答案是不行。以下是一般营销团队和产品营销团队之间差异的高度细分。

你的一般营销团队将管理你的品牌宣传资料、公共关系渠道、会议和演讲活动、网站内容以及许多其他内容。这项工作其实比听起来要难得多。最好的营销人员只是让它看起来容易了。

当然，要使你的产品脱颖而出，就需要全方面了解产品、市场和竞争的来龙去脉，这就需要我们了解到……

产品营销团队：管理产品和销售材料，撰写白皮书和产品功能公告，在最突出的方面培训你的销售团队和合作伙伴，并宣传产品优势。最好的产品营销团队就像内置了能够占卜未来的“ 魔法8号球”，可以预测接下来会发生什么。通常，你需要有一个与产品营销人员一起工作的产品经理，但是如果你有一个非常出色的产品营销经理，他也许可以同时担任这两个角色。这只是额外加分项，并不是成功必备，但是如果你找到了适合的人，那就是完全值得的。

现在，你已经了解了产品营销和一般营销之间的区别。但是产品营销将如何融入你的公司呢？产品影响通常不会在组织内部引起太多思考，因为还不清楚产品营销适用于何处。是销售支持吗？是一般营销团队的一部分吗？还是属于产品团队？这是一个跨职能角色，可满足多种目的，如果做得正确，对于公司及其销售组织来说，将是一笔巨大的财富。你将从中真正获利。

你的产品营销团队将能够帮助将产品和用户联系在一起。这是你建立团队以取得成功的方法。

上面提到过，产品营销人员涉及从市场研究，产品设计，定位，消息传递和产品发布到销售商和客户支持的所有方面。通常，它们分为两个类别：在产品发布之前管理营销工作的人员和在产品发布之后管理营销工作的人员。但是大多数时候，在小型公司中，营销人员需要处理产品发布前和后两种情况，这就使工作的难度大大增加。

产品营销侧重于漏斗的中到下部分，而将更多的漏斗顶部引流的职责留给了那些创造引导需求营销人员和品牌营销团队。如果你的产品营销人员花费大量时间发邮件重新吸引潜在客户，那说明什么地方出了问题。如果产品营销人员将时间集中在漏斗顶部内容上，将把所有的时间和精力都花在渠道营销上，一旦抓住了这些潜在客户，就没有带宽或任何内容来开发广告项目，使用户真正进入客户旅程（customer journey）。对于产品营销人员而言，在销售产品及其功能或通过新升级向客户推销时，专注于产品信息传递、市场研究并协助需求营销团队和销售团队，是至关重要的。这样一来，你既可以覆盖所有基础，又不必将团队强行拉入在他们负责范畴之外的事情中。这也可以避免潜在客户在进入客户旅程时的困惑。

如果你是产品销售商，最好与自己开发产品的工程团队保持良好的关系，尽可能多地参加他们的例行会议。因为你需要了解产品开发过程中发生的情况以及何时进行。这也有助于开发市场营销内容，并确定工程团队中的哪些人可以为这些内容做出贡献。对于某些公司或组织，如果想要创建工程博客或产品博客来突出宣传人才和工程师的观点，与工程师的紧密合作就是一个额外的加分项，但是这必须首先建立一种欣赏这种交流形式的文化，而不能是强迫。

除了让你的营销内容的工程师参与之外， 你还要去了解产品的发展方向。很多时候，开发团队在制定产品路线图，而了解路线图以及产品的发展方向可以给你在研究竞争对手、行业趋势、如何最好地将产品定位于市场时提供重要参考。

对于营销团队的每个人来说，了解你的角色非常重要，尤其是对于你的产品营销商来说。在企业SaaS空间中，你的角色通常会在购买者与用户之间。你需要对两者都非常了解，然后去找到和不同角色谈论产品的方式。你在和CxOs或财务决策者的交流方式肯定是和产品用户的交流方式不同，所以真正了解产品的关键优势以及如何将那优势传达到购买者和产品最终用户那里是非常重要的。

在整体营销团队中建立产品营销小分队看起来很艰巨，但是你会慢慢发现这个小分队对于整个组织的好处。让营销团队专注于品牌和“我是谁”，而让产品营销小分队关注功能集，定位和竞争优势。这两支队伍各司其职，会让营销工作有条不紊地开展下去！